Les 10 questions à poser à un conseiller financier avant de lui confier votre argent

Les listes de questions à poser à un conseiller ne manquent pas ; elles s'arrêtent à la question. Or aucun professionnel ne répond « je suis en conflit d'intérêts » : il répond quelque chose de plausible, et c'est ce quelque chose qu'il faut savoir évaluer.

Les six premières questions sont celles de la page « Comprendre ». Quatre s'y ajoutent : le sort des commissions que le cabinet ne peut pas refuser, le patrimoine minimum et sa justification, le coût réel du suivi, et ce que devient votre dossier si le cabinet change de mains. Chaque réponse attendue s'appuie sur une obligation existante : le document d'entrée en relation et la lettre de mission d'un CIF (articles 325-5 et 325-6 du règlement général de l'AMF), l'information sur les avantages perçus de tiers (article 325-16), l'article 24 de MIF II, et, pour l'assurance-vie, l'article L.521-2 du Code des assurances. Vous demandez ce qui vous est dû, avant de signer plutôt qu'après.

1. Fournissez-vous un conseil indépendant au sens de MIF II ? Si non, pourquoi ?

Le mot « indépendant » a deux sens ; la question ne porte que sur le second, celui qui interdit de conserver des rétrocessions.

• La bonne réponse. « Oui, pour le conseil financier ; et voici comment je suis rémunéré sur l'assurance-vie, qui relève d'un autre cadre. » Ou bien : « Non, je perçois des rétrocessions, en voici le montant. » Les deux sont des réponses.
• La réponse évasive. « Nous sommes totalement indépendants, nous n'appartenons à aucune banque. » C'est le premier sens du mot ; il ne répond pas à la question posée.
• La réponse qui doit vous faire partir. « Indépendant » figure sur la plaquette, et le document d'entrée en relation, une fois obtenu, indique un conseil « non indépendant ». L'écart entre les deux est le problème, pas le statut.

2. Comment êtes-vous rémunéré, précisément, sur chaque produit que vous me proposez ?

« Chaque produit » compte : contrat d'assurance-vie, supports à l'intérieur, SCPI, produit structuré, PER. Le mécanisme des rétrocessions diffère d'une ligne à l'autre.

• La bonne réponse. Un tableau, produit par produit, distinguant ce qui est perçu à la souscription et ce qui tombe chaque année sur l'encours — en pourcentage, puis en euros sur votre montant. C'est ce que l'article 325-16 demande : existence, nature et montant, ou mode de calcul.
• La réponse évasive. « Vous ne payez rien, c'est l'assureur qui nous rémunère. » Exact et incomplet : l'assureur vous le prélève d'abord.
• La réponse qui doit vous faire partir. « Ce sont des informations confidentielles entre nous et nos partenaires. » Elles ne le sont pas à votre égard.

3. Quel est le montant total des frais la première année, puis les suivantes ?

La réponse doit distinguer les deux périodes, parce que les frais d'entrée gonflent la première et disparaissent ensuite, alors que les frais récurrents ne s'arrêtent jamais. Sur 300 000 €, voici la forme qu'elle devrait prendre, pour le contrat type du guide sur les rétrocommissions et pour une configuration à frais réduits :

Ordres de grandeur à encours constant, hors performance. Le taux de 0,33 % est la moyenne 2025 des ETF d'actions publiée par l'AMF (1,32 % pour les fonds d'actions gérés activement) ; 0,60 % est la moyenne des contrats en ligne retenue par le calculateur du site. La colonne de droite n'est pas toujours la bonne ; mais le conseiller doit pouvoir remplir la sienne.

• La bonne réponse. Deux montants en euros, année 1 et années suivantes, tous prélèvements confondus, avant la signature — et la même information ensuite, chaque année, sur le relevé annuel de frais.
• La réponse évasive. « Environ 1 % par an, c'est le marché. » Un seul taux, sans dire de quoi il est le pourcentage ni ce qu'il omet.
• La réponse qui doit vous faire partir. « Les frais sont dans la documentation contractuelle, vous verrez à la signature. » Les coûts doivent être communiqués avant, pas au moment de signer.

4. Si vous percevez des commissions que vous ne pouvez pas refuser, que deviennent-elles ?

Un cabinet aux honoraires peut être contraint d'encaisser des commissions sur certains contrats d'assurance-vie ou certaines SCPI, parce que le producteur ne propose pas de part sans rétrocession. La question est de savoir s'il les garde.

• La bonne réponse. « Elles vous sont restituées », ou « déduites de nos honoraires », avec la ligne correspondante montrée sur un relevé ou une facture. Le guide de l'AMF sur les CIF le formule sans détour : un conseiller indépendant rémunéré par l'établissement doit reverser la somme au client.
• La réponse évasive. « Cela n'arrive presque jamais. » Peut-être ; demandez ce qui est prévu pour les fois où cela arrive.
• La réponse qui doit vous faire partir. Le cabinet facture des honoraires, conserve par ailleurs les commissions, et ne l'avait pas dit. Payer deux fois n'est pas un modèle, c'est une omission.

5. Quels sont vos liens capitalistiques avec des producteurs de produits financiers ?

Le document d'entrée en relation doit mentionner les promoteurs de produits avec lesquels le cabinet entretient des liens significatifs, en capital ou commerciaux. En assurance, l'article L.521-2 du Code des assurances impose la même transparence sur les liens financiers avec des assureurs.

• La bonne réponse. « Aucun », ou une liste nominative : telle société de gestion détient x % du cabinet, le cabinet distribue en priorité tel assureur, voici ce que cela change dans les recommandations.
• La réponse évasive. « Nous travaillons en architecture ouverte avec tous les acteurs du marché. » L'architecture ouverte décrit la gamme, pas l'actionnariat.
• La réponse qui doit vous faire partir. Le lien existe, il est public, et le cabinet ne l'a pas mentionné alors que la question était directe.

6. Quelle association agréée par l'AMF vous contrôle, et quand a eu lieu votre dernier contrôle ?

Tout CIF adhère à une association professionnelle agréée, qui assure son contrôle de premier niveau et dont l'identité figure dans le document d'entrée en relation. La date du dernier contrôle ne figure nulle part : c'est précisément pourquoi la question est utile.

• La bonne réponse. Le nom de l'association, l'année du dernier contrôle, et ce qu'il a relevé — y compris des observations mineures. Un cabinet qui n'a rien à cacher en parle sans gêne.
• La réponse évasive. « Nous sommes régulés par l'AMF. » Indirectement, oui ; cela ne dit ni par qui ni quand.
• La réponse qui doit vous faire partir. Le cabinet ne sait pas à quelle association il adhère, ou son immatriculation ne mentionne pas le statut de CIF — la vérification sur l'ORIAS prend deux minutes.

7. Puis-je voir votre document d'entrée en relation et votre attestation de RC professionnelle ?

Le premier est dû à tout nouveau client, avant la lettre de mission ; ce qu'il contient et comment le lire fait l'objet d'un billet à part. Le second prouve que le cabinet est assuré pour les conseils qu'il donne.

• La bonne réponse. Les deux documents sont remis sur-le-champ, ou envoyés le jour même, sans que vous ayez eu à insister.
• La réponse évasive. « Vous les recevrez avec le dossier de souscription. » Le document d'entrée en relation précède la relation ; il n'a rien à faire dans un dossier de souscription.
• La réponse qui doit vous faire partir. Le conseiller ne voit pas de quel document vous parlez. Pour un CIF, c'est une obligation écrite depuis des années.

8. Avez-vous un patrimoine minimum, et pourquoi celui-là ?

Un seuil n'est pas un défaut : un cabinet aux honoraires sait qu'en dessous d'un certain montant sa facture devient disproportionnée, et le point de bascule se calcule. C'est la justification qui vous renseigne.

• La bonne réponse. Un chiffre et une raison : « en dessous de tel montant, nos honoraires représenteraient plus de x % de votre patrimoine chaque année, ce qui ne serait pas dans votre intérêt ». Éventuellement une orientation vers une solution moins coûteuse.
• La réponse évasive. « Nous étudions chaque situation au cas par cas. » Il n'y a donc pas de seuil, ou il n'est pas avouable.
• La réponse qui doit vous faire partir. Le minimum est élevé mais tombe dès que vous évoquez un rachat de contrat ou une cession d'entreprise : le seuil mesurait le montant à placer, pas la complexité de votre situation.

9. À quelle fréquence me suivez-vous, qu'est-ce qui est inclus, et qu'est-ce qui est facturé en plus ?

La lettre de mission doit dire si un suivi périodique de l'adéquation est prévu ; l'article 325-6 le mentionne expressément. Les ordres de grandeur du suivi figurent dans le guide sur les tarifs. Ici, ce qui compte est le périmètre.

• La bonne réponse. Un rythme (un ou deux points par an, plus les événements de vie), une liste de ce que couvre le forfait — arbitrages, mise à jour du bilan, déclaration fiscale ou non — et le tarif de ce qui n'y est pas. Si le suivi est en pourcentage de l'encours, sa dégressivité par tranches.
• La réponse évasive. « Je suis disponible à tout moment, vous m'appelez quand vous voulez. » Généreux, et invérifiable ; rien n'est écrit.
• La réponse qui doit vous faire partir. Le suivi est « offert », sans qu'on vous dise qu'il est payé par les frais récurrents de vos contrats ; ou le pourcentage sur encours n'est pas dégressif et personne ne sait dire ce qu'il rémunère.

10. Que devient mon dossier si votre cabinet est racheté, ou si vous partez ?

La question n'est pas théorique. Des groupes adossés à des fonds d'investissement ou à des assureurs mutualistes rachètent des cabinets par dizaines chaque année : d'après le décompte de la banque d'affaires Pax Corporate Finance repris par la presse spécialisée, 64 cabinets de plus de 20 millions d'euros d'encours ont été cédés en 2025, après 90 en 2024. Un rachat peut ne rien changer pour vous, ou changer la gamme, les frais et l'interlocuteur.

• La bonne réponse. « La lettre de mission le prévoit : vous êtes informé, vous pouvez résilier sans frais, vos documents vous sont restitués, et vos contrats restent les vôtres, chez l'assureur, quoi qu'il arrive au cabinet. » Un cabinet déjà racheté doit pouvoir dire ce qui a changé pour ses clients.
• La réponse évasive. « Nous ne sommes pas à vendre. » Ce n'était pas la question ; c'est le cas échéant qui vous intéresse.
• La réponse qui doit vous faire partir. La lettre de mission comporte une reconduction tacite, une durée d'engagement longue et des frais de sortie, et le cabinet refuse d'en discuter. Les conditions pour changer de conseiller se négocient à l'entrée, jamais à la sortie.

Les dix questions, sans commentaire, à imprimer ou à recopier.

1. Fournissez-vous un conseil indépendant au sens de MIF II ? Si non, pourquoi ?
2. Comment êtes-vous rémunéré, précisément, sur chaque produit que vous me proposez ?
3. Quel est le montant total des frais la première année, puis les suivantes ?
4. Si vous percevez des commissions que vous ne pouvez pas refuser, que deviennent-elles ?
5. Quels sont vos liens capitalistiques avec des producteurs de produits financiers ?
6. Quelle association agréée par l'AMF vous contrôle, et quand a eu lieu votre dernier contrôle ?
7. Puis-je voir votre document d'entrée en relation et votre attestation de RC professionnelle ?
8. Avez-vous un patrimoine minimum, et pourquoi celui-là ?
9. À quelle fréquence me suivez-vous, qu'est-ce qui est inclus, et qu'est-ce qui est facturé en plus ?
10. Que devient mon dossier si votre cabinet est racheté, ou si vous partez ?

Posez-les par écrit si l'entretien ne suffit pas : une réponse écrite engage, et son absence renseigne. Les cabinets de l'annuaire déclarant le conseil indépendant au sens de MIF II devraient passer les quatre premières sans difficulté ; les six autres restent à poser.