Changer de conseiller : ce que deviennent vos contrats et vos rétrocessions

Changer de banque, c'est fermer un compte et en ouvrir un autre. Changer de conseiller, c'est autre chose : le cabinet que vous quittez n'est pas le dépositaire de votre argent. Vos contrats d'assurance-vie sont chez un assureur, vos titres chez un teneur de compte, vos parts de SCPI chez une société de gestion. Le cabinet n'est que l'intermédiaire enregistré sur chacun de ces contrats — et c'est précisément ce rattachement qui lui vaut ses commissions.

Cesser de voir votre conseiller ne le détache de rien. L'assureur continue de lui verser sa part des frais de gestion chaque année, parce que son code d'apporteur figure toujours sur votre contrat. Le mécanisme est décrit dans le guide sur les rétrocommissions. Sur le cas qu'il développe — 300 000 € sur un contrat à 0,85 % de frais de gestion et 1,80 % de frais de supports — cela représente de l'ordre de 3 975 € par an qui continuent d'arriver dans un cabinet dont vous n'êtes plus client.

Quitter un cabinet suppose donc deux opérations distinctes : mettre fin à la mission de conseil, ce qui est simple, et décider du sort de chaque contrat, ce qui l'est moins. Pour chacun, trois issues sont possibles : le transférer ailleurs, le rattacher à un nouvel intermédiaire, ou le fermer.

Les enveloppes n'obéissent pas aux mêmes règles. Certaines se déplacent d'un établissement à l'autre avec leur antériorité ; d'autres ne quittent jamais leur assureur.

Trois précisions. Pour le PEA, les plafonds s'appliquent depuis le 1er juillet 2020 et sont révisés tous les trois ans ; le médiateur de l'AMF décrivait avant cela le transfert comme « une course d'obstacles », et les délais restent le principal grief. Pour le PER, les frais tombent à zéro cinq ans après le premier versement, ou dès que vous avez atteint l'âge de la retraite. Pour l'assurance-vie, la loi Pacte n'a pas créé de transfert entre assureurs : elle permet seulement de transformer un contrat en un autre contrat du même assureur, par avenant ou par nouvelle souscription, sans que cela compte comme un dénouement fiscal — et sous réserve que l'assureur le propose.

Pour l'assurance-vie et les SCPI, la question n'est donc pas « où transférer ? » mais « qui reste inscrit comme intermédiaire ? ». C'est l'objet de la lettre qui suit.

Le document s'appelle « ordre de remplacement » dans le métier ; on parle aussi de lettre de transfert de courtage ou de délégation de courtage. C'est une lettre signée par vous, adressée à l'assureur ou à la plateforme qui porte le contrat, et généralement transmise par le nouveau cabinet. Elle désigne ce cabinet comme intermédiaire de référence sur le contrat, en remplacement de l'ancien.

Ce qu'elle produit : l'assureur enregistre le contrat sous le code du nouveau cabinet, qui reçoit désormais vos relevés, passe vos arbitrages et perçoit les commissions futures. Le contrat, lui, ne change pas : ni sa date d'effet, ni ses frais, ni ses supports, ni son antériorité.

Ce qu'elle ne produit pas nécessairement : le basculement immédiat de toutes les commissions. Il n'existe pas de texte de loi qui régisse l'ordre de remplacement. Il repose sur les usages du courtage, constatés à Paris en 1935, dont le troisième prévoit que le courtier qui a apporté un contrat conserve son droit à commission sur les primes qu'il a apportées, lorsque le remplacement n'est pas accompagné d'une dénonciation du contrat. En assurance-vie, où l'on ne dénonce pas un contrat qu'on veut garder, cela signifie qu'en l'absence d'accord, l'ancien cabinet peut continuer à percevoir le courtage sur les versements passés, et le nouveau seulement sur les versements à venir.

Pour sortir de cette situation, les organisations professionnelles — ANCIA, CNCEF Assurance et La Compagnie des CGP — ont adopté en octobre 2019 une position commune : le client reste libre de choisir son courtier, son choix doit être exécuté avec diligence et le règlement entre cabinets doit lui être neutre ; en contrepartie, le nouveau cabinet indemnise l'ancien, à hauteur suggérée de dix-huit mois de commissions, puis l'assureur bascule l'intégralité du commissionnement. Cette position n'a que la valeur d'une recommandation : elle ne s'impose ni aux assureurs ni aux cabinets, et chaque convention de distribution peut prévoir autre chose. En pratique, un ordre de remplacement met couramment de quelques semaines à quelques mois à être exécuté, et l'ancien cabinet reste payé pendant ce délai.

Un cas où la lettre n'a pas de prise : un contrat souscrit au guichet d'une banque, ou auprès d'un agent général, n'a en général pas d'intermédiaire remplaçable, parce que le réseau qui l'a vendu représente l'assureur et non le client.

Vous rejoignez un cabinet rémunéré exclusivement par ses clients, et vous lui apportez un contrat d'assurance-vie qui, lui, continue de produire des commissions. Le cabinet a trois options, et il doit vous dire laquelle il retient.

• Il refuse le rattachement. Il vous conseille sur le contrat, vous le facture, mais ne signe pas d'ordre de remplacement. Les commissions continuent d'aller à l'ancien cabinet, ou restent à l'assureur. Vous payez alors deux fois : les honoraires, et des frais dont une part rémunère quelqu'un qui ne travaille plus pour vous.
• Il se fait rattacher et vous restitue les commissions. C'est le modèle des « honoraires avec restitution », présenté dans le guide sur les tarifs et honoraires: le cabinet encaisse le courtage, faute de pouvoir le refuser, et vous le reverse. Le contrat coûte le même prix, mais la part qui rémunérait le distributeur revient dans votre poche. C'est la solution la plus favorable pour un contrat que vous gardez.
• Il se fait rattacher et conserve les commissions. Rien ne l'interdit, mais cela contredit le modèle qu'il revendique : il serait alors payé deux fois, par vous et par l'assureur. Si c'est le cas, la question à poser est simple : en quoi cela diffère-t-il du cabinet que vous quittez ?

Demandez la réponse par écrit, avant de signer la lettre de mission : sur chaque contrat repris, le cabinet percevra-t-il des commissions, de quel montant annuel estimé, et que deviennent-elles ? S'il restitue, demandez sous quelle forme (avoir sur honoraires, virement, réinvestissement) et à quelle fréquence, et vérifiez sur le premier relevé que la ligne existe. Un cabinet référencé comme indépendant au sens de MIF II devrait répondre sans difficulté.

• L'assureur traîne. Aucun délai légal ne s'impose à lui pour exécuter un ordre de remplacement. Les organisations professionnelles notent elles-mêmes que certains systèmes d'information ne savent pas partager un commissionnement entre deux courtiers. Relancez par écrit, et demandez une date d'effet.
• L'ancien cabinet garde le courtage sur les anciens versements. C'est la lecture stricte du troisième usage. Elle n'a rien d'anormal en droit, mais elle doit vous être dite. Si le nouveau cabinet indemnise l'ancien, demandez qui supporte cette indemnité : la position professionnelle veut qu'elle soit neutre pour vous.
• La sortie déguisée. Si l'on vous propose de racheter le contrat pour en ouvrir un autre ailleurs, ce n'est plus un transfert, c'est une fermeture. Elle déclenche l'imposition des gains, remet le compteur des huit ans à zéro et peut coûter des frais de rachat les premières années, la perte d'un bonus de fidélité sur le fonds euros ou celle d'une garantie plancher en cas de décès. L'assureur dispose de deux mois pour régler un rachat ; passé ce délai, des intérêts de retard courent de plein droit.
• Le mandat d'arbitrage. Si vous aviez confié à l'ancien cabinet un mandat d'arbitrage — la convention par laquelle il décidait des mouvements entre supports, définie à l'article L.132-27-3 du Code des assurances —, révoquez-le par écrit auprès de l'assureur. Un ordre de remplacement ne le fait pas nécessairement à votre place.
• Le vieux contrat au fonds euros garanti. Les contrats souscrits il y a longtemps comportent parfois un fonds euros assorti d'un taux minimum garanti. Ce type de contrat ne se ferme pas : il se rattache. Faites-le expertiser avant tout rachat.

Ce site défend un modèle de rémunération, pas le changement pour lui-même. Deux situations méritent qu'on y réfléchisse à deux fois.

La première est celle d'un contrat chargé mais ancien. Un contrat de plus de huit ans, avec un fonds euros garanti, est un actif fiscal et contractuel qu'aucun nouveau contrat, même sans frais d'entrée, ne reproduit. Le bon geste n'est pas de le fermer, mais de le rattacher à un intermédiaire qui vous restitue les commissions, et d'orienter les versements futurs vers une enveloppe moins coûteuse. Le calculateur permet de mesurer l'écart entre les deux.

La seconde est celle où l'ancien cabinet a fait du bon travail. Une allocation cohérente, une clause bénéficiaire rédigée avec soin : cela a une valeur, même payée en rétrocessions. Le problème n'est pas la personne, c'est l'asymétrie de son mode de rémunération. Si vous êtes satisfait du conseil, la première étape n'est peut-être pas de partir, mais de demander à votre conseiller ce qu'il perçoit sur vos contrats et s'il accepte de passer aux honoraires. Certains le font.

1. Sachez ce que vous payiez. Réunissez le dernier relevé annuel des frais de chaque contrat et demandez à l'ancien cabinet le montant des commissions perçues sur douze mois.
2. Listez vos enveloppes et classez-les : transférables (PEA, compte-titres, PER), rattachables (assurance-vie, capitalisation, SCPI), ou ni l'un ni l'autre (contrats bancaires).
3. Choisissez le nouveau cabinet avec les questions à poser, et obtenez par écrit sa politique sur les contrats repris : refus, restitution ou conservation des commissions.
4. Mettez fin à la mission de conseil de l'ancien cabinet par lettre, en respectant le préavis de la lettre de mission, et révoquez tout mandat d'arbitrage.
5. Signez les ordres de remplacement pour les contrats que vous gardez, et demandez à chaque assureur la confirmation écrite de la date d'effet.
6. Lancez les transferts de PEA, compte-titres et PER, en vérifiant les frais facturés au regard des plafonds.
7. Ne fermez rien avant d'avoir chiffré ce que la fermeture coûte : fiscalité, antériorité, garanties, bonus.
8. Contrôlez le premier relevé après le changement : nouvel intermédiaire, ligne de restitution le cas échéant, absence de frais inattendus.

Les cabinets rémunérés uniquement par leurs clients figurent dans l'annuaire.