Prix et honoraires d'un conseiller en gestion de patrimoine
Il n'existe aucun barème en gestion de patrimoine : deux cabinets peuvent facturer du simple au triple la même mission. Voici les ordres de grandeur réellement pratiqués, la comparaison chiffrée entre honoraires et rétrocommissions, et le montant de patrimoine à partir duquel les honoraires deviennent moins chers.
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Les quatre façons d'être payé
Avant de parler de montants, il faut distinguer quatre modes de rémunération. Un même cabinet peut en combiner plusieurs — c'est même le cas le plus fréquent.
- Le taux horaire. Pour une question ciblée, un second avis, une relecture de proposition. Rare comme mode principal, utile pour une mission courte.
- Le forfait de mission. Un montant fixe pour un livrable défini : bilan patrimonial, étude de transmission, audit de contrats existants. C'est le format le plus lisible, parce que le périmètre est écrit.
- Les honoraires de suivi. Annuels, soit sous forme de forfait, soit en pourcentage des encours conseillés, généralement dégressif par tranches.
- Les rétrocommissions. Pas de facture : le cabinet est payé par les producteurs des placements, sur les frais que vous supportez déjà. Le mécanisme est détaillé ici.
Un cinquième cas mérite d'être connu : les honoraires avec restitution. Le cabinet facture ses honoraires et reverse à ses clients les commissions d'intermédiation qu'il ne peut pas refuser, notamment en assurance. C'est vérifiable sur un relevé, et c'est le modèle que revendiquent une partie des cabinets référencés dans l'annuaire.
Les ordres de grandeur du marché
| Prestation | Fourchette courante | Ce qui fait varier |
|---|---|---|
| Taux horaire | 150 à 350 € HT | séniorité, spécialité juridique ou fiscale |
| Bilan patrimonial complet | 1 000 à 5 000 € HT | nombre de contrats, société, immobilier, international |
| Suivi annuel au forfait | 1 000 à 5 000 € HT / an | nombre de rendez-vous, périmètre couvert |
| Suivi annuel en pourcentage | 0,4 % à 1 % des encours | dégressivité par tranches au-delà du premier million |
| Modèle aux rétrocommissions | 0 à 5 % à l'entrée, puis 0,5 à 1 % / an | produits placés, accords de distribution |
Ce ne sont pas des tarifs
Aucune instance ne fixe de barème en gestion de patrimoine. Ces fourchettes sont des ordres de grandeur observés, destinés à vous dire si une proposition est dans le marché ou hors marché — pas à remplacer un devis. Demandez systématiquement un montant écrit, pour un périmètre écrit.
Ce que cela donne sur 300 000 €
Comparons deux cabinets sur un même patrimoine de 300 000 € placé en assurance-vie investie en unités de compte. À gauche, un cabinet rémunéré par les producteurs ; à droite, un cabinet aux honoraires exclusifs, qui oriente vers un contrat sans frais d'entrée et des supports indiciels. Encours supposé constant, hors performance et hors fiscalité.
| Poste | Aux rétrocommissions | Aux honoraires exclusifs |
|---|---|---|
| Frais d'entrée | 3 % → 9 000 € | 0 € |
| Frais de gestion du contrat | 0,85 % → 2 550 € / an | 0,50 % → 1 500 € / an |
| Frais des supports | 1,80 % → 5 400 € / an | 0,25 % → 750 € / an |
| Honoraires facturés | 0 € | 3 000 € / an |
| Coût de l'année 1 | 16 950 € | 5 250 € |
| Chaque année suivante | 7 950 € | 5 250 € |
| Total sur dix ans | 88 500 € | 52 500 € |
36 000 € d'écart sur dix ans, à service comparable. L'essentiel ne vient d'ailleurs pas des honoraires eux-mêmes, mais des supports : passer de 1,80 % à 0,25 % de frais de gestion représente à lui seul 4 650 € par an. Un conseiller payé par vous n'a aucune raison de vous en détourner ; un conseiller payé par les producteurs perd sa rémunération en vous y menant.
Le point de bascule
Inverser la conclusion précédente est facile : il suffit de réduire le patrimoine. Le modèle aux honoraires supporte un coût fixe, celui aux rétrocommissions un coût proportionnel. En dessous d'un certain montant, le second revient moins cher.
Le calcul tient en une ligne. Avec les hypothèses ci-dessus, le modèle aux rétrocommissions coûte 2,65 % du capital par an, le modèle aux honoraires 0,75 % plus un forfait. Les deux s'égalisent lorsque 1,90 % du capital atteint le montant du forfait :
| Forfait annuel d'honoraires | Patrimoine à partir duquel il devient moins cher |
|---|---|
| 1 000 € / an | environ 53 000 € |
| 2 000 € / an | environ 105 000 € |
| 3 000 € / an | environ 158 000 € |
Autrement dit : en dessous d'environ 100 000 € confiés, et pour un forfait courant de 2 000 €, le modèle aux rétrocommissions vous coûte moins cher. Au-dessus, l'écart se creuse vite, et il se creuse dans l'autre sens.
C'est aussi l'explication du patrimoine minimum affiché par beaucoup de cabinets aux honoraires exclusifs : en dessous d'un certain seuil, ils savent que leur facture serait disproportionnée. Ce n'est pas du mépris pour les petits patrimoines, c'est de l'arithmétique — et un cabinet qui vous le dit franchement vous rend service.
Nuance importante
Ce calcul suppose que les deux cabinets vous mènent vers des enveloppes de coûts très différentes, ce qui est le cas général mais pas une fatalité. Un cabinet aux rétrocommissions qui vous oriente vers un contrat à 0,60 % et des supports peu chargés peut parfaitement revenir moins cher qu'un cabinet aux honoraires facturant 5 000 € par an. Comparez les coûts totaux, pas les modèles.
La TVA, l'écart qu'on oublie
Les honoraires de conseil patrimonial sont en principe soumis à la TVA au taux normal de 20 %. Les commissions d'intermédiation en assurance, elles, en sont exonérées. Deux conséquences pratiques :
- un devis annoncé « 2 000 € » peut signifier 2 400 € à payer : exigez que la mention HT ou TTC figure noir sur blanc ;
- dans une comparaison entre les deux modèles, l'écart de 20 % joue en défaveur des honoraires et doit être intégré avant de conclure.
Le traitement exact dépend de la nature précise de la prestation et de la situation du cabinet : c'est une question à lui poser directement, et à faire figurer dans la lettre de mission.
Ce que vous devez obtenir pour ce prix
Un prix ne veut rien dire sans périmètre. Avant de signer, vérifiez que la lettre de mission précise au minimum :
- ce qui est audité — contrats existants, immobilier, société, situation fiscale ;
- ce qui vous est remis, par écrit, et sous quel délai ;
- le nombre de rendez-vous inclus, et ce qui devient facturable au-delà ;
- si la mise en œuvre des recommandations est comprise, ou facturée à part ;
- la durée d'engagement et les conditions de résiliation ;
- la rémunération perçue de tiers, le cas échéant, et son sort — conservée ou restituée.
Un CIF doit vous remettre un document d'entrée en relation avant toute prestation, puis conclure une lettre de mission écrite. Ce sont des obligations professionnelles, pas des usages : un cabinet qui les escamote vous renseigne déjà sur sa façon de travailler.
Ce qui se négocie
Plus qu'on ne le croit, à condition de porter la discussion sur la structure plutôt que sur le montant.
- Les frais d'entrée. Le poste le plus négociable de tous, et le plus coûteux : 3 % sur 300 000 €, c'est 9 000 € qui ne travailleront jamais pour vous.
- La dégressivité. Un pourcentage de suivi doit décroître par tranches : conseiller 2 millions ne demande pas dix fois le travail qu'en demandent 200 000 €.
- Le forfait de la première année. Souvent le plus lourd, parce qu'il couvre l'audit initial. Demandez son détail, et ce qu'il devient l'année suivante.
- Le sort des rétrocessions. Certains cabinets acceptent de les restituer, ou de les déduire de leurs honoraires. Cela se demande.
- La durée d'engagement. Une première mission courte, sans reconduction tacite, est un test raisonnable.
Questions fréquentes
- Le premier rendez-vous est-il payant ?
- Généralement non : le rendez-vous de découverte est offert dans la grande majorité des cabinets, quel que soit leur mode de rémunération. La facturation commence à la mission. Faites-le confirmer avant de venir.
- Combien coûte un bilan patrimonial ?
- Entre 1 000 et 5 000 € HT selon la complexité. Un patrimoine constitué de deux contrats d'assurance-vie et d'une résidence principale se situe en bas de fourchette ; un dirigeant avec holding, immobilier locatif et enjeu de transmission, en haut.
- Les honoraires sont-ils déductibles de mes impôts ?
- Pour un particulier, les honoraires de conseil sur son patrimoine privé ne sont en principe pas déductibles de l'impôt sur le revenu. La situation peut différer lorsqu'une société les supporte pour une mission la concernant : c'est une question à poser à votre expert-comptable, pas à votre conseiller.
- Peut-on payer un conseiller à la performance ?
- C'est très rare pour une mission de conseil patrimonial, et strictement encadré. Les commissions de surperformance que vous rencontrerez se situent au niveau des fonds eux-mêmes, pas de la mission de conseil : elles rémunèrent le gérant, pas le cabinet qui vous a conseillé.
- Honoraires ou rétrocommissions, lequel coûte le moins cher ?
- Cela dépend du montant confié. En dessous d'environ 100 000 € pour un forfait de 2 000 €, les rétrocommissions reviennent moins cher ; au-dessus, les honoraires. Le calcul complet.
- Comment connaître le coût total de mon contrat actuel ?
- Additionnez les frais de gestion du contrat et ceux des supports que vous détenez : le document d'informations clés de chaque support les indique. Puis demandez par écrit à votre conseiller le montant qu'il a perçu à ce titre sur les douze derniers mois — c'est une information qui vous est due. La marche à suivre.
Sources
- Directive 2014/65/UE (MIF II), article 24 — information sur les coûts et frais due au client
- Règlement délégué (UE) 2017/565, article 50 — contenu et forme de l’information sur les coûts, ex ante et ex post
- Règlement général de l'AMF — obligations des CIF : entrée en relation, lettre de mission, information
- Code général des impôts, article 261 C — exonération de TVA des opérations d'assurance et d'intermédiation
- AMF — espace épargnants — frais des placements et vérification des intermédiaires
Cet article est une information générale sur un cadre réglementaire et sur des pratiques de marché. Il ne constitue ni un conseil en investissement, ni une recommandation personnalisée, ni un conseil juridique ou fiscal. Les montants cités sont des ordres de grandeur : seuls les documents remis par votre interlocuteur font foi sur ce qu'il facture.