Rétrocommissions des CGP : qui paie vraiment votre conseiller ?

Une rétrocommission — le secteur dit « rétrocession » — est la part des frais prélevés sur un placement que son producteur reverse au professionnel qui l'a distribué. Une société de gestion, un assureur ou une plateforme encaisse des frais sur votre contrat, puis en reverse une fraction au cabinet qui vous a orienté vers ce produit.

Deux caractéristiques en font un sujet à part. D'abord, elle ne fait l'objet d'aucune facture : elle est déjà comprise dans les frais du produit, prélevée avant que vous ne voyiez votre performance. Ensuite, elle est majoritairement récurrente : elle tombe chaque année tant que vous détenez le placement, indépendamment du travail fourni cette année-là.

Le circuit ne passe jamais par vous. Vous versez de l'argent sur un contrat, le producteur prélève ses frais, et une partie de ces frais repart vers le cabinet. Trois moments comptent :

• À la souscription. Les frais d'entrée, ou frais sur versement, reviennent en pratique en totalité ou presque au distributeur. C'est le versement le plus visible, et le seul que beaucoup d'épargnants identifient.
• Chaque année, sur l'encours. Une part des frais de gestion du contrat, et une part des frais de gestion des supports que vous détenez. C'est de loin le poste le plus important sur la durée, et le moins perçu : il ne fait l'objet d'aucun prélèvement identifiable sur votre relevé.
• À chaque mouvement. Certains contrats prévoient des frais d'arbitrage, également partagés.

Retenez la deuxième ligne. Un cabinet rémunéré aux rétrocessions construit un revenu récurrent adossé à vos encours : ce n'est pas illégitime, mais cela signifie que sa rémunération dépend de ce que vous détenez, et non de ce qu'il fait.

Prenons un cas courant : 300 000 € placés sur un contrat d'assurance-vie investi en unités de compte, souscrit par l'intermédiaire d'un cabinet. Les taux ci-dessous sont des ordres de grandeur de marché, pas un barème — les vôtres figurent dans les documents de votre contrat.

Sur dix ans, à encours constant et hors performance, cela fait environ 48 750 € versés au cabinet — sans qu'aucune facture n'ait jamais été émise, et sans que vous ayez eu à signer un devis.

Ce montant n'est pas le coût total de votre contrat : c'est seulement la part qui revient au distributeur. Le reste va à l'assureur et aux sociétés de gestion. Le coût total, lui, est traité dans le guide sur les prix et honoraires d'un CGP.

Percevoir des rétrocessions n'a rien d'illégal. C'est le modèle historique de la distribution financière en France, et il reste majoritaire. Ce que la réglementation encadre, c'est la possibilité de le cumuler avec le mot « indépendant ».

La directive MIF II pose la règle à son article 24, paragraphe 7 : un prestataire qui informe son client fournir un conseil de manière indépendante doit évaluer un éventail suffisamment large de produits, et il ne peut ni accepter ni conserver de rétrocessions — à l'exception des avantages non monétaires mineurs. Pour les Conseillers en Investissements Financiers français, cette règle est reprise à l'article 325-5 du règlement général de l'AMF.

Un conseiller qui ne se déclare pas indépendant, lui, peut en percevoir, à trois conditions cumulatives : que l'avantage améliore la qualité du service rendu au client, qu'il ne nuise pas à l'obligation d'agir au mieux de ses intérêts, et qu'il lui soit communiqué. La directive déléguée (UE) 2017/593 détaille ce que « améliorer la qualité du service » veut dire — par exemple un accès à une gamme élargie, ou un suivi périodique de l'adéquation.

Voici le point que la plupart des articles sur le sujet passent sous silence, et qu'il faut connaître avant de se fier à une étiquette.

MIF II régit le conseil en investissements financiers. Or l'essentiel du patrimoine financier des ménages français est logé en assurance-vie, qui relève d'un autre texte : la directive sur la distribution d'assurances de 2016, transposée aux articles L.521-1 et suivants du Code des assurances. Ce cadre impose la transparence sur les rémunérations et un devoir de conseil, mais il ne comporte pas de régime de « conseil indépendant » assorti de la même interdiction de conserver les commissions.

Conséquence concrète : un cabinet peut parfaitement fournir un conseil indépendant au sens de MIF II au titre de son statut de CIF, et percevoir par ailleurs des commissions sur les contrats d'assurance-vie qu'il place au titre de son statut d'intermédiaire en assurance. Les deux ne sont pas contradictoires : ce sont deux activités, sous deux réglementations.

Rien de tout cela ne dit que les conseillers rémunérés aux rétrocessions conseillent mal. Beaucoup travaillent sérieusement, et le modèle a un mérite réel : il rend le conseil accessible à des épargnants qui ne paieraient jamais 2 000 € d'honoraires.

Mais la structure crée une asymétrie qu'il faut nommer. Sur les mêmes 300 000 €, un fonds indiciel coté à 0,20 % de frais annuels ne reverse rien au distributeur. Un fonds actions géré activement à 1,80 % lui reverse de l'ordre de 2 700 € par an. À conviction égale sur les deux supports, l'un rapporte au cabinet le prix d'un salaire de stagiaire chaque année, l'autre rien du tout.

Il ne s'agit pas de soupçonner qui que ce soit : il s'agit de constater qu'on demande à un professionnel de recommander de bonne foi le produit qui ne le paie pas. C'est exactement ce que la notion de conflit d'intérêts recouvre — et c'est pourquoi les textes imposent de l'identifier et de le déclarer plutôt que de faire comme s'il n'existait pas.

Quatre documents, dans l'ordre où vous devriez les obtenir :

1. Le document d'entrée en relation. Remis avant toute prestation. Il indique le statut du cabinet, ses liens capitalistiques avec des producteurs, et son mode de rémunération. C'est le premier document à réclamer, et son absence est en soi une réponse.
2. La lettre de mission. Elle précise le périmètre et la rémunération de la mission de conseil. Un CIF doit la conclure par écrit : ce n'est pas une formalité de courtoisie.
3. Le document d'informations clés de chaque produit proposé, qui détaille les frais d'entrée, de gestion et de sortie.
4. Le relevé annuel de votre contrat, qui doit présenter les frais effectivement prélevés sur l'année.

Et une question, posée par écrit, à laquelle une réponse écrite est due : quel montant, en euros, avez-vous perçu au titre de mon contrat sur les douze derniers mois, tous producteurs confondus ? Un cabinet aux honoraires exclusifs répond « zéro » sans hésiter. Les autres devraient pouvoir chiffrer.

Les six questions à poser lors du premier rendez-vous complètent cette liste.