Comment préparer son premier rendez-vous avec un conseiller financier ?

À trois choses, et pas une de plus : vérifier que le cabinet est ce qu'il dit être, comprendre comment il est payé, et décider si sa façon de travailler vous convient. Il ne sert pas à choisir un placement. Un conseiller qui vous propose un produit précis à la fin d'un premier entretien n'a pas eu le temps de connaître votre situation — la réglementation lui impose d'ailleurs de la recueillir avant de recommander quoi que ce soit.

Fixez-vous cette règle avant d'entrer : vous ne signez rien ce jour-là. Ni lettre de mission, ni souscription, ni mandat. Un cabinet sérieux ne s'en offusque pas ; c'est même ce qu'il attend.

Le conseiller ne peut rien dire d'utile sans une vue de votre situation. Pas besoin de dossier complet : une page suffit, à condition qu'elle soit à jour.

• Ce que vous possédez, en ordres de grandeur : livrets, assurance-vie, PEA, compte-titres, PER, immobilier, avec les contrats et leur date d'ouverture. Les relevés annuels de frais de chaque contrat, si vous les avez. Où les trouver.
• Ce que vous devez : crédits en cours, mensualités, échéances.
• Ce que vous gagnez et dépensez : revenus du foyer, dernier avis d'imposition, capacité d'épargne mensuelle approximative.
• Ce que vous voulez : trois lignes, avec un horizon. « Acheter dans cinq ans », « arrêter de travailler à 60 ans », « transmettre sans que mes enfants se déchirent ». C'est la partie la plus importante et celle qu'on prépare le moins.

N'apportez pas les originaux, et ne laissez aucun document. Un conseiller n'a besoin de rien conserver avant qu'une mission soit signée.

Avant même que vous parliez de vous, le cabinet doit vous remettre son document d'entrée en relation. Ce n'est pas une politesse, c'est une obligation du règlement général de l'AMF. Il tient sur deux pages et dit l'essentiel : numéro ORIAS, association agréée, autres statuts, et — la ligne qui compte — si le conseil est fourni « de manière indépendante » ou non, c'est-à-dire si le cabinet conserve ou non les commissions des produits. Le lire ligne par ligne.

S'il ne vous est pas remis spontanément, demandez-le. S'il n'existe pas, ou s'il « viendra plus tard », vous avez appris ce que vous veniez apprendre.

L'ordre a son importance : si vous commencez par exposer votre situation, la conversation glisse vers les solutions avant que vous ayez compris à qui vous les demandez.

1. Le cabinet (dix minutes) : qui il est, comment il est payé, pour qui il travaille d'habitude, ce qu'il ne fait pas. C'est le moment des cinq questions ci-dessous.
2. Vous (trente minutes) : votre situation et vos objectifs. Un bon conseiller pose plus de questions qu'il ne donne de réponses, et s'intéresse à ce que vous voulez avant de regarder ce que vous avez.
3. La suite (dix minutes) : ce qu'il propose comme mission, en combien de temps, pour quel prix, avec quel document à la fin. Vous repartez avec la lettre de mission type et la grille tarifaire — pas avec un contrat.

Elles tiennent sur une carte. Notez les réponses ; vous les comparerez à ce qui est écrit dans les documents.

1. Comment êtes-vous rémunéré, exactement ? Honoraires, commissions sur les produits, ou les deux. Si « les deux », lesquels et dans quelle proportion.
2. Conservez-vous des commissions sur les contrats d'assurance-vie ? La question est distincte de la précédente : le statut « indépendant » ne couvre pas l'assurance. Pourquoi.
3. Sur ce que je compte vous confier, combien me coûtera votre conseil sur cinq ans, en euros, tout compris ? Une fourchette suffit. Un refus de répondre en euros est une réponse.
4. Avez-vous un lien avec une banque, un assureur ou une société de gestion ? Capital, partenariat, exclusivité de distribution.
5. Qu'est-ce que vous ne faites pas ? Un cabinet qui répond « tout » n'a pas compris la question. Le périmètre — conseil seul, assurance, crédit, immobilier — dit ce que vous achèterez et à qui.

Pour aller plus loin, une liste plus complète est dans les dix questions à poser.

• Un document d'entrée en relation absent, ou promis « pour la prochaine fois ».
• Une proposition de placement précis avant que votre situation ait été examinée.
• « Mon conseil est gratuit » sans explication de ce qui le paie.
• Une urgence : offre qui expire, fenêtre fiscale qui se ferme, « il faut signer cette semaine ». Rien en gestion de patrimoine ne se décide en une semaine.
• Un rendement annoncé sans le risque qui va avec, ou un « sans risque » tout court.
• Une réponse aux cinq questions qui contredit ce que dit le document d'entrée en relation.

Le soir même, remplissez la grille de comparaison — même si vous n'avez vu qu'un cabinet : elle vous dira ce qui manque. La grille. Puis laissez passer quelques jours. Un cabinet qui vous relance trois fois dans la semaine vous dit quelque chose sur son modèle ; un cabinet qui vous envoie par écrit ce qu'il a dit à l'oral, avec sa grille tarifaire, vous dit autre chose.

Enfin, une nuance qu'il faut à ce site : un premier rendez-vous réussi avec un cabinet aux commissions existe. Si ses frais sont clairs, écrits et que le coût total vous convient, ce n'est pas ce guide qui doit vous en détourner. Ce qu'il combat, c'est le rendez-vous où la question n'a jamais été posée.