Comment comparer deux conseillers financiers ?

Un premier rendez-vous est un exercice de persuasion, et les bons conseillers y excellent. La comparaison ne peut donc pas se faire de mémoire : elle se fait sur trois documents que chaque cabinet est tenu de vous remettre, et qui disent la même chose quel que soit le talent de celui qui les présente.

• Le document d'entrée en relation, remis avant toute prestation : statuts, immatriculation, association, mode de rémunération — et la mention « indépendant » ou « non indépendant » au sens de la réglementation. Comment le lire.
• La grille tarifaire, ou à défaut le mode de calcul des honoraires écrit noir sur blanc.
• La lettre de mission type : ce que le cabinet s'engage à faire, en combien de temps, pour quel montant.

Un cabinet qui ne peut pas fournir ces trois pièces avant que vous ayez signé quoi que ce soit vous a déjà donné une information : la comparaison s'arrête là.

1. Le statut et l'immatriculation. Un conseiller en investissements financiers est inscrit à l'ORIAS et adhère à une association agréée par l'AMF ; le numéro se vérifie en deux minutes. La marche à suivre. Notez aussi les autres statuts : courtier en assurance, intermédiaire en crédit, carte immobilière — chacun est une activité rémunérée à part, et chacun a son propre régime de commissions.

2. Le mode de rémunération. Trois cas, à lire dans le document d'entrée en relation et non sur la page d'accueil du site : honoraires exclusifs ; commissions versées par les produits ; ou les deux. Un cabinet « indépendant » au sens de MIF II ne peut pas conserver de rétrocession sur son activité de conseil en instruments financiers — mais cette règle ne couvre pas l'assurance-vie, où les commissions restent permises. Demandez donc explicitement ce qu'il en est pour les contrats d'assurance. L'angle mort expliqué.

3. Le coût total, à patrimoine égal. C'est le seul chiffre qui permette de comparer un cabinet aux honoraires et un cabinet aux commissions. Il se calcule ; la section suivante montre comment.

4. Le périmètre du conseil. Conseil sur les placements seulement, ou bilan complet — retraite, transmission, fiscalité, immobilier ? Un cabinet CIF seul ne pourra pas vous vendre une assurance-vie ; ce n'est pas un défaut, c'est un périmètre, et il doit être clair dès le départ.

5. Le minimum et la clientèle. Beaucoup de cabinets fixent un patrimoine minimum — 100 000 €, 250 000 €, parfois davantage. En dessous, vous serez soit refusé, soit mal servi. Demandez aussi qui sont les clients types : un cabinet spécialisé dans les dirigeants d'entreprise ne sera pas le plus adapté à un salarié qui commence à épargner.

6. La méthode et le suivi. Combien de rendez-vous par an, sous quelle forme, avec quel document de synthèse ? Qui vous suit si votre interlocuteur part ? Un cabinet de trente personnes et un conseiller seul ne répondent pas pareil, et aucune des deux réponses n'est mauvaise en soi.

Prenez le montant que vous comptez confier et demandez à chaque cabinet ce que vous paierez la première année et les suivantes, tout compris : honoraires, commissions sur les produits, frais des contrats et des supports qu'il propose. Un cabinet aux honoraires vous donnera un chiffre ; un cabinet aux commissions vous dira souvent « rien, c'est gratuit » — auquel cas la question devient : quels sont les frais des contrats que vous me proposez, et quelle part vous en revient ?

Sur 300 000 € confiés, l'écart entre les deux modèles se chiffre en milliers d'euros par an ; le détail du calcul, avec les ordres de grandeur du marché, est dans le guide sur les prix et honoraires. Retenez la règle : en dessous d'un certain montant — autour de 100 000 € pour un forfait courant — un forfait d'honoraires peut coûter plus cher que les commissions qu'il remplace. Le point de bascule.

Après les rendez-vous, une ligne par critère, une colonne par cabinet. Les cases se remplissent avec les documents, pas avec vos impressions.

Les fiches de l'annuaire reprennent les cinq premières lignes pour chaque cabinet référencé, avec la source de chaque information. Voir l'annuaire.

Le mot « indépendant » sur le site. Il a deux sens — ne pas appartenir à une banque, ou ne pas être payé par les produits — et le premier n'empêche pas de toucher des commissions. La distinction.

Les performances passées. Un conseiller ne gère pas vos placements, il vous conseille ; les rendements qu'il affiche sont ceux de produits, pas les siens, et rien ne garantit qu'ils se reproduisent.

Les labels et les classements. La plupart sont payants, ou décernés par des médias qui vivent de la publicité des cabinets. Ils mesurent une visibilité, pas une qualité.

La taille et l'ancienneté. Elles rassurent, mais un cabinet de trente personnes fondé il y a vingt ans peut vivre de commissions, et un conseiller seul installé l'an dernier peut être aux honoraires. Ce n'est pas la taille qui se compare, c'est le modèle.

La sympathie. Elle compte — vous allez parler d'argent avec cette personne pendant des années — mais elle se juge après les documents, pas à leur place.

Ce site référence des cabinets rémunérés par leurs clients, et ce guide vous a donné les outils pour repérer les commissions. Il faut pourtant le dire : un conseiller aux honoraires n'est pas automatiquement le bon choix. Pour un patrimoine modeste, un forfait de 2 000 € représente 2 % de 100 000 € — plus que ce que coûteraient les commissions d'un contrat bien choisi. Et un cabinet aux honoraires qui facture au pourcentage des encours a lui aussi intérêt à ce que vous placiez plutôt que vous remboursiez un crédit. Le conflit qui reste.

Ce qui se compare, au bout du compte, c'est le rapport entre ce que vous payez — visiblement ou non — et ce que vous recevez. La grille sert à rendre ce rapport lisible ; elle ne le décide pas à votre place.