Honoraires sur encours : le conflit d'intérêts qu'on ne vous a pas dit

Le principe tient en une ligne : le cabinet vous facture chaque année un pourcentage des actifs qu'il conseille — couramment de 0,4 % à 1 %, dégressif au-delà de certains paliers, TVA en sus. Les ordres de grandeur et ce que la facture doit couvrir sont détaillés dans le guide sur les prix et honoraires d'un CGP.

Le modèle est présenté comme l'alternative vertueuse aux rétrocessions, et trois arguments reviennent toujours :

• Vous le payez, donc il travaille pour vous. La facture existe, elle est lisible, et aucun producteur de placements ne se glisse entre le conseiller et vous.
• Il est indifférent aux produits. Un fonds indiciel à 0,33 % ou un fonds actif à 1,32 % lui rapportent la même chose : rien de plus que ses honoraires. Le biais décrit dans le billet sur les ETF disparaît.
• Il est aligné sur votre patrimoine. Si vos encours montent, il gagne plus ; s'ils baissent, il gagne moins.

Les trois arguments sont vrais. C'est d'ailleurs le modèle qui s'est imposé au Royaume-Uni après l'interdiction des commissions: dans son évaluation de décembre 2020, le régulateur britannique constate que les conseillers facturent le plus souvent un pourcentage des actifs, en moyenne 0,8 % par an pour le suivi, et que le conseil continu représentait 70 % de leurs revenus en 2019, contre 60 % en 2016 — 74 % l'année suivante.

Reste le troisième argument, celui de l'alignement. Il est exact, mais incomplet : le cabinet est aligné sur la croissance de l'encours qu'il conseille, pas sur celle de votre patrimoine. Les deux ne coïncident pas toujours.

L'assiette des honoraires est l'encours conseillé : vos contrats d'assurance-vie, vos comptes-titres, votre PER, parfois vos parts de SCPI. Tout ce qui en sort réduit la facture du cabinet ; tout ce qui y entre l'augmente. Or une partie des bonnes décisions patrimoniales consiste à faire sortir de l'argent de cette assiette. Le biais n'est plus dans le choix des supports, il est dans le conseil de périmètre.

Quatre décisions le montrent. Les montants d'honoraires sont calculés à 0,8 % par an, hors TVA, pour fixer les idées.

Chacune des phrases de la dernière colonne peut être vraie. Un crédit à 1,5 % mérite souvent d'être conservé, l'immobilier en direct demande du temps, une donation se réfléchit. Le problème n'est pas que ces arguments soient faux : c'est que le cabinet a, dans les quatre cas, une raison financière de les tenir, et jamais de tenir l'inverse. Le biais ne s'exprime pas frontalement, mais par le choix des arguments qu'on développe et de ceux qu'on laisse dans l'ombre.

Vous avez besoin de 200 000 € pour un achat. Deux routes : retirer la somme de vos contrats, ou emprunter — par un crédit classique, ou par un crédit lombard, c'est-à-dire un prêt garanti par le nantissement de vos placements, qui restent investis. Pour le cabinet, la première route coûte 1 600 € d'honoraires par an ; la seconde ne coûte rien, et peut même rapporter une commission d'apporteur s'il est aussi intermédiaire en opérations de banque. L'argument entendu est toujours le même : « ne pas désinvestir ».

Cet argument est légitime dans trois situations :

• Quand la fiscalité du retrait est lourde. Retirer d'un contrat d'assurance-vie de moins de huit ans ou d'un PEA trop jeune fait perdre une antériorité fiscale qui a une valeur réelle.
• Quand le besoin est temporaire. Un crédit relais évite de vendre des actifs pour les racheter six mois plus tard.
• Quand l'écart entre le coût du crédit et le rendement attendu est large, l'horizon long, et que vous acceptez le risque que cet écart ne se réalise pas.

Il relève du biais dans les situations symétriques :

• le taux du crédit est proche du rendement espéré net de frais et d'impôt — vous portez le risque de marché pour un gain attendu à peu près nul ;
• votre profil est prudent, et le raisonnement suppose un portefeuille dynamique ;
• le nantissement expose à un appel de marge : si les marchés baissent, la banque peut exiger un remboursement ou vendre les titres, au pire moment ;
• le seul argument avancé est « ne pas désinvestir », sans chiffrage.

L'alternative au pourcentage est le forfait annuel, indépendant des encours. Comparons un forfait de 3 000 € par an à des honoraires de 0,8 %, pour deux niveaux de patrimoine, hors TVA et hors performance.

En dessous du point d'équilibre, le pourcentage vous coûte moins cher — et rapporte moins au cabinet, ce qui explique les planchers d'honoraires que beaucoup appliquent. Au-dessus, c'est le forfait, et l'écart se creuse vite : sur un million d'euros, 5 000 € par an. Le régulateur britannique le note de l'autre côté de la table : en pourcentage, un client à 250 000 livres rapporte autant que dix clients à 25 000 livres, et les cabinets se tournent vers le premier.

Mais le forfait n'est pas neutre non plus. Il porte ses propres biais :

• Moins d'incitation au suivi. La facture tombe que le cabinet ait passé trois heures ou trente sur votre dossier. Le pourcentage, lui, punit au moins la baisse des encours.
• La tentation de multiplier les missions. La frontière entre « ce qui est compris » et « ce qui fait l'objet d'une mission complémentaire » — bilan, étude de donation, avenant — devient un enjeu commercial.
• Une facture qui ne baisse pas en année de marché difficile.

Ni l'un ni l'autre n'est le bon modèle en soi. La question utile est celle du biais que vous préférez surveiller : avec le pourcentage, les conseils de périmètre ; avec le forfait, la quantité de travail fourni et le contenu de la lettre de mission. La TVA, qui s'applique aux deux, est traitée dans le guide.

Ce billet critique le modèle d'une partie des cabinets référencés dans l'annuaire. Il faut donc situer l'asymétrie « encours » par rapport à celle que ce site combat d'abord, l'asymétrie « produit » des rétrocessions. Trois différences de nature :

• La fréquence. La rétrocession joue à chaque recommandation de support, pour chaque arbitrage, pendant toute la vie du contrat. L'asymétrie d'encours ne joue que sur les décisions de périmètre — quelques fois dans une vie patrimoniale.
• La visibilité. Les honoraires sur encours font l'objet d'une facture, que vous pouvez contester, négocier ou refuser. La rétrocession est prélevée dans les frais du produit, sans facture.
• Le cumul. Les rétrocessions sont elles-mêmes majoritairement calculées sur l'encours. Un cabinet rémunéré ainsi porte donc les deux biais à la fois : celui du produit et celui du périmètre. Passer aux honoraires sur encours n'en supprime qu'un, mais c'est le plus lourd.

Sur le cas de 300 000 € du guide, les rétrocessions représentent de l'ordre de 3 975 € par an pour le distributeur, prélevés dans les frais ; des honoraires à 0,8 % représentent 2 400 €, facturés. L'ordre des problèmes est clair. Il ne dispense pas de regarder le second.

Rien de ce qui précède ne dit qu'un cabinet aux honoraires sur encours conseille mal. Beaucoup conseillent explicitement des décisions qui réduisent leur propre rémunération — rembourser un crédit, donner, acheter — et le disent. C'est vérifiable : les conseils écrits qu'un CIF doit remettre laissent une trace, et un cabinet peut vous montrer, anonymisés, des exemples de conseils de sortie d'encours.

La réglementation ne demande pas l'absence de conflit d'intérêts, elle demande qu'il soit traité. L'article 23 de la directive MIF II impose de détecter les conflits, de les prévenir ou de les gérer, et d'informer le client de ceux qui subsistent ; l'article 24 impose d'agir au mieux de ses intérêts. Pour les CIF français, les articles 325-28 à 325-30 du règlement général de l'AMF exigent d'identifier les situations où le cabinet « est susceptible de réaliser un gain financier ou d'éviter une perte financière aux dépens du client », de tenir une procédure écrite et un registre. Une décision de périmètre entre exactement dans cette définition.

Quelques pratiques observées chez les cabinets qui prennent le sujet au sérieux :

• nommer ce conflit dans le document d'entrée en relation ou la lettre de mission, plutôt que de s'en tenir à la formule générale ;
• asseoir les honoraires sur le patrimoine global, immobilier et dettes compris, ce qui rend le cabinet indifférent au périmètre — au prix d'une assiette plus large ;
• plafonner les honoraires, ou basculer en forfait au-delà d'un certain encours ;
• présenter les deux colonnes du scénario, honoraires compris, à chaque décision de périmètre.

À poser à tout cabinet qui facture en pourcentage des encours, de préférence par écrit, avant la lettre de mission :

1. « Si je retire 200 000 € l'an prochain pour acheter un bien, que deviennent vos honoraires, et me le conseillerez-vous aussi volontiers ? » La réponse chiffrée compte moins que la façon dont elle est donnée.
2. « Au cours des douze derniers mois, avez-vous conseillé à des clients de rembourser un crédit par anticipation avec des fonds que vous suiviez ? » Ne jamais l'avoir fait est un angle mort.
3. « L'immobilier en direct, la trésorerie et les crédits entrent-ils dans l'assiette de vos honoraires ? » Si oui, le biais de périmètre disparaît, mais demandez quel travail justifie de facturer un actif qui n'est pas géré.
4. « Y a-t-il un plancher d'honoraires, et à partir de quel encours votre pourcentage devient-il plus cher qu'un forfait ? » Le point d'équilibre dépend des deux chiffres du cabinet.
5. « Peut-on basculer en forfait, à quelles conditions, et la lettre de mission le prévoit-elle ? » La lettre de mission est obligatoire pour un CIF : ce qui n'y figure pas n'existe pas.

Ces cinq questions complètent la liste générale des questions à poser à un conseiller. Les fiches de l'annuaire indiquent le mode de facturation : c'est le point de départ, pas la conclusion.