Pourquoi votre conseiller ne vous propose jamais d'ETF

Le guide sur les rétrocommissions le résume déjà : sur 300 000 €, un fonds indiciel à 0,20 % ne reverse rien au cabinet, un fonds actif à 1,80 % lui reverse de l'ordre de 2 700 € par an — le conflit d'intérêts, concrètement. La raison tient à l'épaisseur des frais. En 2025, les ETF d'actions affichaient des frais annuels moyens de 0,33 %, et les fonds d'actions gérés activement de 1,32 % hors commissions de surperformance (AMF, Lettre de l'observatoire de l'épargne, avril 2026). À 0,33 %, il n'y a rien à partager : le producteur couvre à peine ses coûts de réplication et de cotation. À 1,32 %, une fraction est couramment reversée à celui qui a placé le fonds — de l'ordre de 40 à 50 % selon les parts et les contrats.

Voici ce que cela donne sur 100 000 € détenus en unités de compte, pour trois supports exposés à la même classe d'actifs. Les taux sont des moyennes publiées, la part reversée un ordre de grandeur.

La troisième ligne mérite un mot. Les parts de fonds référencées dans les contrats d'assurance-vie sont le plus souvent des parts dites « patrimoniales », plus chargées que celles vendues aux institutionnels : autour de 2 % de frais courants pour les fonds d'actions, contre 0,16 % à 0,37 % pour les supports indiciels du même benchmark (Good Value for Money, 2022). L'écart entre une part classique et sa version « clean share », sans rétrocession, est de l'ordre d'un point : c'est la rémunération du circuit de distribution, assureur et cabinet confondus.

Rien de tout cela n'est caché ni interdit. La directive MIF II autorise ces versements à un conseiller non indépendant s'ils améliorent la qualité du service et sont déclarés au client, et les interdit à celui qui se déclare indépendant (article 24, paragraphes 7 et 9). Ce que la réglementation ne fait pas, c'est supprimer l'asymétrie : entre deux supports comparables, l'un rémunère celui qui vous conseille, l'autre non.

Quand un client demande des ETF, il entend en général l'une des trois réponses suivantes. Chacune contient une part de vrai, et une part qui protège un revenu.

« La gestion passive est dangereuse en cas de krach. » La part de vrai : un ETF réplique son indice, à la hausse comme à la baisse, sans poche de liquidités ni gérant pour alléger. La part de vrai s'arrête là. Les gérants actifs peuvent amortir une baisse ; en moyenne, ils ne le font pas. Sur 2022, seule année de repli marqué de la dernière décennie, les fonds d'actions actifs européens ont perdu 10,1 % nets de frais, contre 6,9 % pour les fonds indiciels non cotés et 4,6 % pour les ETF (ESMA, mars 2026). L'argument est réel pour un gérant donné ; il est faux comme règle générale, et il est rarement accompagné d'une comparaison chiffrée.

« Un ETF, ce n'est pas accompagné. » La part de vrai : un ETF n'a pas de gérant qui écrit une lettre mensuelle, ne « fait » rien, et ne dispense pas du travail d'allocation, de rééquilibrage et de vérification de l'adéquation. Mais ce travail est celui du conseiller, pas du support. La confusion est commode : dans le modèle aux rétrocessions, le « suivi » est payé par les frais du fonds actif. Retirer le fonds actif, c'est retirer la source de revenu qui finance le suivi — et il faudrait alors le facturer, ce que le guide sur les honoraires chiffre. L'objection décrit donc un problème vrai, mais du côté du conseiller.

« Ce n'est pas disponible dans votre contrat. » C'est souvent littéralement exact : la liste des supports d'un contrat d'assurance-vie est fixée par l'assureur, et le conseiller ne peut pas y ajouter une ligne. Mais le contrat, lui, a été choisi par ce même conseiller, parmi des dizaines, alors qu'il en existe qui référencent des dizaines d'ETF. La bonne question n'est pas « pourquoi cet ETF est-il absent ? » mais « pourquoi m'avez-vous proposé ce contrat-là ? ». La section suivante répond à la première question, ce qui éclaire la seconde.

Les contrats distribués en ligne référencent couramment plusieurs dizaines d'ETF ; les contrats des réseaux bancaires et d'assurance en proposent peu, parfois aucun. Aucune étude publique ne recense le nombre d'ETF par contrat, et nous en restons donc à ce constat qualitatif, vérifiable en ouvrant la liste des supports de votre propre contrat. La raison, elle, est économique et se lit dans le circuit des frais.

Sur une unité de compte, deux couches de frais s'empilent : les frais de gestion du contrat, prélevés par l'assureur (en moyenne 0,60 % sur les contrats en ligne, 0,90 % sur les contrats de réseau), et les frais courants du support, prélevés par la société de gestion. Sur la seconde couche, la société de gestion reverse une rétrocession à l'assureur, qui la partage avec le distributeur. Un fonds actif à 2 % alimente ce partage ; un ETF à 0,33 % ne l'alimente pas. Référencer des ETF, pour un assureur de réseau, c'est donc réduire l'assiette sur laquelle lui et son réseau se rémunèrent, sans contrepartie. Les acteurs en ligne, qui vivent des seuls frais du contrat et se disputent des clients qui comparent, ont fait le calcul inverse.

Le détail des couches de frais d'un contrat, versement compris, fait l'objet d'un billet à part : ce que vous payez vraiment en assurance-vie.

L'argument « un ETF ne reverse rien » a une limite qu'il faut nommer. Les grands groupes bancaires français ont leurs propres gammes indicielles : Amundi, filiale de Crédit Agricole, est le premier émetteur d'ETF français depuis le rachat de Lyxor à Société Générale ; BNP Paribas distribue la gamme BNP Paribas Easy. Quand le conseiller d'une agence vous propose l'ETF du groupe, il n'y a pas de rétrocession au sens strict, mais la marge du produit — même mince — reste dans la maison. Le conflit d'intérêts ne disparaît pas ; il change d'échelle et de forme.

Cette préférence pour les produits du groupe se voit ailleurs dans la tarification. L'AMF relève qu'en compte-titres, la plupart des banques de réseau facturent une commission de souscription sur les fonds externes — 0,58 % en moyenne pour un ordre de 5 000 € — et des droits de garde, dont les fonds « maison » sont exemptés (AMF, avril 2026). La règle est la même pour un ETF : celui du groupe est gratuit à détenir, celui du concurrent ne l'est pas.

Faut-il refuser un ETF maison pour autant ? Non, et c'est là que la nuance compte. Entre un ETF de groupe à 0,20 % et un fonds actif de ce même groupe à 1,80 %, l'écart pour vous reste de 1 600 € par an sur 100 000 €. L'intérêt du distributeur à vous orienter vers son propre ETF plutôt que vers celui d'un concurrent existe, mais il se joue sur quelques centièmes de point. Le sujet de ce billet, c'est l'autre écart.

Un conseiller payé par ses seuls clients n'a rien à perdre à recommander le support le moins cher, et il le fait en pratique : les portefeuilles construits par les cabinets aux honoraires sont très majoritairement indiciels sur les grandes classes d'actifs cotés. Ce n'est pas une conviction militante, c'est une lecture des données. Sur dix ans à fin 2024, les fonds d'actions actifs européens ont rapporté 7,6 % par an nets de frais, les fonds indiciels 9,3 % et les ETF 9,3 % (ESMA, mars 2026). Sur la seule année 2025, 71 % des fonds actions internationales en euros ont fait moins bien que le S&P World, et 82 % des fonds actions Europe moins bien que le S&P Europe 350 (SPIVA Europe, mars 2026).

Voici pourtant le passage que le lecteur convaincu par les ETF devrait lire deux fois. Il y a des cas où un fonds actif se justifie, et un conseiller aux honoraires sérieux les connaît :

• Le fonds en euros, qui n'a pas d'équivalent indiciel : garantie en capital, effet cliquet, réserves de l'assureur. Pour la part sans risque d'un patrimoine, la question de l'ETF ne se pose pas.
• Les fonds obligataires à échéance, qui portent un panier de titres jusqu'à une date fixée : un ETF obligataire classique, à duration constante, ne rend pas le même service.
• Le non coté et la dette privée, par construction inaccessibles à un fonds indiciel.
• Certains segments étroits — petites capitalisations, marchés émergents peu liquides — où l'indice lui-même est discutable. L'argument est plus solide en théorie qu'en pratique : en 2025, 97 % des fonds de petites capitalisations britanniques ont fait moins bien que leur indice (SPIVA Europe). Il reste recevable pour un gérant précis, avec un historique long, et jamais comme règle.
• Une contrainte ESG précise — exclusions sectorielles fines, engagement actionnarial — qu'un indice générique ne traduit pas.

Et la nuance la plus importante n'est pas dans cette liste. Le choix entre support actif et support indiciel pèse quelques dixièmes de point par an ; la répartition entre actions, obligations, immobilier et fonds en euros, et votre capacité à ne pas vendre au pire moment, pèsent des points entiers. Un conseiller qui vous fait tenir une allocation raisonnable pendant vingt ans avec des fonds actifs vous rend un meilleur service qu'un portefeuille d'ETF parfait que vous liquidez au premier krach. Le support est la question secondaire ; c'est aussi celle sur laquelle le conflit d'intérêts est le plus lisible, et c'est pourquoi elle sert de test.

Ne demandez pas « pourquoi pas d'ETF ? » : vous obtiendrez l'une des trois réponses ci-dessus. Posez une question dont la réponse est un chiffre :

Cette question complète la liste des dix questions à poser avant de confier votre argent. Et pour mesurer l'écart sur votre propre contrat plutôt que sur les 100 000 € du tableau ci-dessus, le calculateur compare le coût total de votre allocation actuelle avec une solution indicielle à frais réduits, sur la durée que vous choisissez.